kiNH NGHIỆM SALES LOGISTICS

Sales logistics là 1 công việc không dễ dàng và mang tính chất đặc thù. Khó khăn ở chỗ thực tế hiện các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực logistics nhiều như nấm, có đọc tên cả ngày cũng không hết, cạnh tranh vô cùng khốc liệt, không chỉ cạnh tranh mà còn thường xuyên phá giá lẫn nhau dẫn đến lợi nhuận ngành giảm đi khá nhiều, điều đó có lợi cho chủ hàng nhưng lại gây bất lợi cho các DN logistics, đặc biệt là các công ty nhỏ.

Các công ty có nhu cầu xuất nhập khẩu thường nhận được khá nhiều lời giới thiệu dịch vụ logistics hàng tháng nhưng thông thường các công ty đó lại đã có 1 hoặc 1 vài đối tác rồi, và tất nhiên các DN rất ngại thay đổi bên mới nếu không có vấn đề gì xảy ra. Hơn nữa muốn sales phải gặp được đúng người phụ trách về XNK trong công ty đó.

Đặc thù ở chỗ đây là 1 ngành dịch vụ, hợp tác còn phụ thuộc phần nhiều vào độ tin cậy, trách nhiệm và chất lượng dịch vụ. Bạn không thể thuyết phục khách hàng làm việc lâu dài với bạn, trao những lô hàng cả tỉ vào tay bạn để vận chuyển khi hỏi gì bạn cũng ngơ ngơ và trả lời theo kiểu ‘’để em về hỏi sếp’’. Muốn thế để sales trong lĩnh vực này lâu dài bắt buộc phải học và nghiên cứu nhiều kiến thức liên quan, không thể cứ sales xong vứt đó cho các bộ phận khác lo, vô cùng bị động.
Với những bạn đang muốn có cái nhìn cơ bản về vị trí này để thử sức hoặc đang cảm thấy 1 chút bế tắc thì hãy đừng bỏ qua một số lời khuyên sau nhé:

Thứ nhất: Nếu có cơ hội được chọn lựa hãy chọn những công ty logistics lớn và nguồn lực mạnh.

Giá đóng vai trò then chốt trong sự cạnh tranh logistics, Những công ty lớn thường có thế mạnh về giá và đồng đều hơn, hơn nữa có uy tín trên thị trường sẽ khiến KH tin tưởng hơn, ngoài ra với nguồn lực về vốn mạnh, sẵn sàng cho khách hàng nợ 2-3 tháng công nợ sẽ khiến salesman dễ sales hơn so với những công ty nhỏ, nguồn vốn yếu thời gian công nợ ít hoặc bắt KH phải trả ngay.

Nhưng nếu không có cơ hội được chọn lựa cũng k sao cả, trời sinh voi sẽ sinh cỏ thôi, các công ty nhỏ cũng có thế mạnh riêng biệt của nó về 1 hay 1 vài mảng nào đó, mình có thể thúc đẩy những thế mạnh đó để sales.

Thứ hai , bắt buộc phải đặt ra kế hoạch và mục tiêu cụ thể từng ngày, tuần.

Nếu bắt đầu 1 ngày làm việc bạn không có sẵn 1 kế hoạch sẽ làm gì trong ngày, thì gần như hiệu quả sẽ không bao giờ có, đến công ty không thể xác định nổi sáng làm gì, chiều làm gì. Đặt ra 1 kế hoạch và mục tiêu cụ thể và kỷ luật thực hiện nó sẽ giúp bạn tránh được nhưng thời gian chết và nâng cao hiệu quả khi làm việc. Việc đặt kế hoạch và mục tiêu khi sales chỉ cần tập trung vào các vấn đề sau:
Trước mỗi ngày làm việc, Salesman phải phân định ra:

- Thời gian dành để tìm kiếm thông tin của các công ty xuất nhập khẩu, tạo tiền đề để tiếp cận và giới thiệu dịch vụ
Mục tiêu cụ thể trong ngày phải tìm được bao nhiêu thông tin công ty.

- Thời gian dành để telesales tới các công ty và thu thập thông tin cụ thể của những người phụ trách XNK.
Mục tiêu đặt ra phải thu thập được bao nhiêu contact của người phụ trách, để xây dựng file khách hàng tiềm năng, tạo tiện đề sales sau này.

- Thời gian dành để gửi Email giới thiệu dịch vụ tới những đối tượng cụ thể.
Mục tiêu đơn giản đó là phải gửi lời giới thiệu dịch vụ và bảng giá qua mail tới bao nhiêu người phụ trách XNK

- Thời gian dành ra để học tập kiến thức liên quan và support các bộ phận khác.

Thứ ba, công ty bạn mạnh về những cái gì, tốt nhất trước tiên cứ tập trung sales vào những điểm mạnh đó.

- Nó giúp cho sales nhận diện con đường đi rõ ràng và dễ dàng hơn trước sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt. Nếu cứ sales dàn trải, cái gì cũng nhảy vào sales, thì dẫu có báo giá mình cũng khó có thể cạnh tranh nổi với các đơn vị khác, mất thời gian và khó mang lại hiệu quả.

Ví dụ công ty bạn mạnh về xuất khẩu tuyến châu Phi, bạn tập trung sales các công ty có nhu cầu xuất tuyến đó, công ty mạnh về nhập khẩu từ châu Âu bạn sẽ tập trung sales tuyến này, có công ty mạnh về làm giấy phép cho mặt hàng nào đó, bạn có thể xem các công ty nào hay nhập mặt hàng đấy để tiếp cận…

Thứ tư, lấy đâu ra các contact của các công ty XNK?

Câu hỏi này tưởng khó nhưng lại khá dễ, trên mạng quá nhiều, vô số các công ty liên quan đến xuất nhập khẩu đang hoạt động, đơn giản như lên website: http://yellowpages.vnn.vn/, các bạn thấy đủ mọi công ty hoạt động trong các lĩnh vực khác nhau, thoải mái sàng lọc và gom thông tin công ty, tất nhiên có thể SĐT trên đó không chính xác, cách khắc phục đơn giản là tìm đến trang website của công ty đó để thu thập lại SĐT thôi

Hoặc có thể tìm hiểu yêu cầu sếp mua lại database của bên thứ 3 nào đó, có danh sách các công ty liên quan đến XNK…
Nói chung nhiều cách tùy mọi người tư duy và tìm hiểu thêm.
.
Thứ năm: Telesales có cần thiết?

Nhiều bạn bảo đặc điểm tất cả các công việc liên quan đến XNK là đều làm việc qua Email, thì telesales sẽ không thực sự hiệu quả.

Quan điểm này hoàn toàn sai lầm,vì đơn giản không telesales thì làm sao có thể nắm được email của những người phụ trách XNK.

Khi mới vào làm, lúc nào cũng phải ưu tiên phương thức này lên đầu tiên, và phải telesales thật nhiều mới có thể hiệu quả cao được.

Nên nhớ rằng 99% các cuộc gọi đến đều bị từ chối, vì kể cả khách hàng có hàng thật thì tại thời điểm mình telesales chắc gì đã phát sinh vận chuyển để check. Nội dung nằm ở chỗ, khi telesales hãy cố gắng bằng mọi cách xin được Email hoặc thêm SĐT liên hệ thì càng tốt, để sau đó lấy tài nguyên đế giới thiệu và chào giá. Một cuộc gọi mà xin được ít nhất Email của người phụ trách XNK, sẽ là 1 thành công.

Cách thức Telesales thế nào để đạt được hiệu quả cáo, các bạn tự nghiên cứu nhé.

Thứ sáu: Email marketing. (Chào giá và giới thiệu dịch vụ bằng email)

- Riêng đối với Sales trong lĩnh vực logistics, Email là 1 công cụ vô cùng sắc bén và hiệu quả để có thể sales được khách hàng (Tất nhiên tiền đề để có Email là phải telesales trước đã, thì mới có được).

- Thứ nhất là vì hầu hết người phụ trách XNK làm việc đều qua email, thời gian đâu mà đi nghe điện thoại với nói chuyện, thứ hai bạn có thể hiểu thế này, tuần nào bạn cũng gửi email giới thiệu dịch vụ cho 1 người phụ trách XNK ở 1 công ty A nào đó nhưng không 1 lần hồi âm, nhưng đừng chán nản vội, biết đâu 1 ngày nào đó họ gặp trouble không thể giải quyết với 1 đối tác logistics cũ, 2 bên bỏ nhau và tự dưng họ lại nhớ đến bạn và gửi yêu cầu check giá. Đấy quan trọng nhất là thêm 1 chút may mắn, Email của bạn đến đúng thời điểm hay không, để nâng cao hiệu quả nó lên thì phải thường xuyên gửi thôi.

- Cứ gửi email liên tục đi, đừng liên tục quá là được, lại như spam, thông thường nên 1 tuần gửi 1 lần. Lúc này họ chưa cần đến bạn, nhưng lúc khác biết đậu họ lại cần và tìm đến mình.

Nên nhớ khi gửi Email chào dịch vụ tới khách hàng đừng viết sáo rỗng, viết đầy đủ mạch lạc, nên có File giới thiệu về công ty và bảng giá Estimate đính kèm (đánh vào tâm lý KH để tạo sự tin tưởng)

Thứ bảy : Học nhiều nhất có thể và support các bộ phận khác hết mình

Cái này thì dễ hiểu thôi, nếu cứ hì hục sales mãi cũng chán, nghỉ ngơi bằng cách học thêm kiến thức liên quan, rồi giúp ác bộ phận khác để tranh thủ học thực tế. Vừa mang lại kiến thức bổ ích cho bản thân mà biết đâu sếp thấy mình chưa có duyên với sales, lại điều chỉnh sang bộ phận khác làm .Cái này cũng xảy ra nhiều này.

Thứ tám : Đã làm sales hãy làm hết sức mình và đừng bỏ cuộc sớm

Hầu như đến tháng thứ 3 các sales mới bắt đầu có những khách hàng đầu tiên, hãy cố gắng để khi đến 1 ngày nào đó bạn cảm thấy mình đã thật sự làm hết sức mình nhưng không có duyên với nghề , thì bạn có thể tự cho phép mình dừng lại mà không hối tiếc.

Lời cuối : Hi vọng những cái mình viết sẽ giúp ích được phần nào cho sự nghiệp sales của các bạn, hãy cứ cố gắng hết sức mình và chúc mọi người thành công.

Nguồn: Melody.

Hotline: 097.8888.091, Mr Dũng.